Gehört eigentlich nicht in dieses Board, betrifft aber viele Trainer hier: eine ehrliche Frage zu Copy and Close
Bevor hier zu Recht jemand fragt, was das mit Trainingsplänen oder Übungsauswahl zu tun hat: nichts, das gebe ich sofort zu. Dieses Board ist fürs Fragenstellen rund ums Training gedacht, nicht für Vertriebsthemen. Trotzdem richte ich die Frage bewusst an genau diese Runde, weil sie einen Teil des Trainerjobs betrifft, über den hier so gut wie nie gesprochen wird: Wer neben dem eigentlichen Training auch eigene Betreuungspakete oder Personal-Training-Stunden verkauft, verkauft die fast immer im direkten Gespräch, meistens direkt nach einer Probestunde.
Was mir dabei auffällt, wenn ich mit Trainern spreche, die genau das versuchen: Fachlich sitzt bei den meisten alles, die Probestunde läuft rund, das Feedback danach ist freundlich, und trotzdem bleibt am Ende oft nur ein „das überlege ich mir“, auf das nie wieder etwas folgt. Nicht, weil die fachliche Leistung nicht stimmt, sondern weil auf die Probestunde kein wirkliches Gespräch über das Paket folgt, sondern höchstens eine knappe Preisnennung an der Tür, während die andere Person schon nach der Jacke greift.
Genau da zeigt sich der Unterschied zwischen einem fachlich guten Trainer und einem Trainer mit voller Kundenkartei, und der hat mit Übungsauswahl oder Körperhaltung nichts zu tun. Wer die Probestunde nur abspult und danach freundlich „meld dich, wenn du magst“ sagt, überlässt die ganze Entscheidung der anderen Seite. Wer dagegen vorher fragt, was sich die Person von einer Betreuung eigentlich erhofft und woran frühere Anläufe gescheitert sind, bekommt am Ende der Stunde ein anderes Gespräch, weil eine mögliche Zurückhaltung schon während der Stunde einkalkuliert wurde, statt spontan an der Tür improvisiert zu werden.
Was danach passiert, wird noch seltener besprochen als das Gespräch in der Stunde selbst. Wer nach einem „das überlege ich mir“ einfach abwartet, überlässt den Zeitpunkt der Entscheidung komplett dem Zufall, und mancher mögliche Kunde verschiebt eine Rückmeldung so lange, bis er sie irgendwann vergisst. Ein kurzer Anruf oder eine Nachricht ein paar Tage später, mit einer konkreten Frage statt nur einer Erinnerung ans Angebot, verändert daran oft mehr als jede noch so überzeugende Ansprache direkt in der Stunde selbst.
Mit genau diesem zweiten Teil, dem Gespräch nach der eigentlichen Leistung, beschäftigen wir uns bei RatgeberPlatz.de in unserem Ratgeber Copy and Close, allerdings aus einer ganz anderen Ecke: telefonischer Verkauf hochpreisiger Coachings für fremde Anbieter, nicht Personal Training in einem Studio. Zwei Kapitel darin lassen sich trotzdem übertragen, eines zur Einwandbehandlung, also für den Punkt im Gespräch, an dem ein „gerade zu teuer“ oder „muss ich mit meinem Partner besprechen“ fällt, ein anderes zu Abschlusstechniken – dort geht es darum, ein positives Gespräch am Ende auch wirklich zur festen Zusage zu führen, statt es mit einem vagen „vielleicht“ auslaufen zu lassen.
Zur Einordnung, weil das an dieser Stelle wichtiger ist als sonst: Zur eigentlichen Trainerarbeit steht im Ratgeber nichts, keine Übungsauswahl, kein Trainingsplan, nichts zu Belastung oder Regeneration – dafür seid ihr hier die richtigen Ansprechpartner, nicht ich. Ein Kapitel zur Einwandbehandlung macht aus einem zögernden Interessenten außerdem nicht automatisch eine Buchung, das bleibt ein Gespräch zwischen zwei Menschen, das selbst nach sauberer Vorbereitung mit einem Nein enden kann, ganz unabhängig davon, wie gründlich vorher gelesen wurde. Zahlen zu Preisen oder Abschlussquoten passen ohnehin nicht in einen einzelnen Forenbeitrag, dafür ist jedes Studio und jede Region zu unterschiedlich aufgestellt.
Reiner Fairness halber, weil das sonst schief wirkt: Wir bei RatgeberPlatz.de haben Copy & Close selbst geschrieben und verlegt, ich sitze im selben Team – von außen betrachte ich das hier also nicht.
Wer die beiden Kapitel zur Einwandbehandlung und zum Abschluss trotzdem mal sehen will, ganz unabhängig vom Trainerthema: Copy and Close als PDF ansehen, sofort nach der Bestellung lesbar.
Eigentlich wollte ich bei einer einzigen Frage bleiben, deshalb zum Schluss zurück dazu: Sprecht ihr das Betreuungspaket nach einer Probestunde im Gespräch selbst offen an, oder schickt ihr danach lieber eine Nachricht mit den Preisen und wartet ab, was von der anderen Seite zurückkommt?
